Pourquoi et comment muter de cabinet d’Expertise Comptable à société de services ?

Pourquoi et comment muter de cabinet d’Expertise Comptable à société de services ?

Développer votre chiffre d’affaires en réalisant de la vente additionnelle auprès de vos clients

Selon une étude de l’Institut Sapiens, le métier d’Expert-Comptable tel qu’on le connaît aujourd’hui aura totalement disparu en 2045. La raison : l’automatisation des tâches, et notamment de la tenue comptable qui représente aujourd’hui 44% du chiffre d’affaires des Experts-Comptables.

Pour survivre et prospérer, de plus en plus de cabinets mutent pour devenir de véritables sociétés de services. Pourquoi et comment opérer cette mutation, c’est ce dont nous parlons aujourd’hui.

 

Missions de conseil VS prestation de services : que choisir ?

Vous avez deux options pour espérer développer votre chiffre d’affaires : les missions de conseil ou la prestation de services. Ces dernières ne sont pas contradictoires, plutôt complémentaires. Cependant, la prestation de services est certainement la plus viable et voici pourquoi.

80% des clients des cabinets d’Expertise Comptable sont des TPE. Autrement dit, les cabinets réalisent des « ventes subies » car ces clients font appel à vous pour des services obligatoires (un bilan par exemple) et vous répondez à leurs besoins. La majorité des TPE n’a pas la capacité contributive pour s’offrir du conseil. PAR CONTRE ils seraient preneurs de services à prix fixe leur permettant de mieux gérer leur activité. Tout comme ils dépensent 20€/mois pour un bouquet sport sur sa télévision, le chef d’entreprise d’une TPE serait prêt à débourser 15€/mois pour un service de recouvrement de factures lui permettant d’avoir une trésorerie en bonne santé. Ainsi, le cabinet rendrait un service à haute valeur ajoutée auprès de ses clients.

Le meilleur moyen d’anticiper l’automatisation des tâches de tenue comptable et de garantir une croissance stable pour votre CA est donc de développer une offre de services payants pour vos clients TPE. Cela ne vous empêche pas de conserver des missions de conseil pour vos autres clients mais, à moins que votre portefeuille soit composé majoritairement de PME et grandes entreprises, ces activités seules ne vous permettront pas d’atteindre un CA suffisant.

 

Des exemples de mutation réussie

Le pharmacien, un Expert-Comptable comme les autres

Si vous avez lu mon précédent article sur la transformation digitale de votre cabinet, vous saurez que j’apprécie les analogies. Lors de son intervention aux journées de la CEG, Frédéric FRERY, Professeur de stratégie à l’ESCP, a proposé une analogie révélatrice entre les métiers d’Expert-Comptable et pharmacien.

Pour résumer son propos, il explique que les pharmaciens ont un profil très proche de celui des Experts-Comptables : libéraux hautement diplômés, dont les valeurs sont la proximité et le conseil — conseil qu’ils prodiguent d’ailleurs gratuitement au quotidien. On se rend chez le pharmacien pour acheter des médicaments sur ordonnance qu’on ne peut se procurer ailleurs (vente subie), et puisque ces ventes ne suffisent pas à assurer un CA satisfaisant, les pharmaciens se sont donc lancés dans de la prestation de services non-règlementés plus rentable : la parapharmacie. Nombre de pharmaciens ont déjà achevé cette mutation, passant d’officine de pharmacie à société de services. Ils proposent alors des offres de saison, des promotions, entretiennent et optimisent leurs vitrines.

Les sociétés de services Expert-Comptable

Pour ce qui est des Experts-Comptables, on trouve chez AMARRIS un exemple caractéristique d’une mutation réussie en société de services. À plus petite échelle, on pourrait mentionner EXPERNEO et leur offre Happy Business ou encore SMARTWIZ et leurs offres saisonnières.

 

Quel est le point commun entre ces cabinets ayant réussi leur mutation en société de services ? Ils ont tous :

  • une offre de services formalisée, packagée, tarifée pour une cible déterminée.
  • la communication (supports et actions) a joué un rôle prépondérant dans le lancement et le développement de ces offres de services. En effet, il ne suffit pas de construire pour que les clients affluent, encore faut-il qu’ils soient au courant des services que vous avez à offrir !

Bref, vous l’aurez compris pour assurer la pérennité et la croissance de votre activité dans les années à venir il faudra muter du statut de cabinet à celui de société de services. Bien sûr, si votre activité évolue votre communication devra suivre !

 

Dans notre prochain article, nous verrons — pas à pas — comment passer d’une communication cabinet à une communication de société de services. Vous apprendrez à marqueter vos services additionnels et faire savoir que vous êtes désormais bien plus qu’un cabinet !

 

Auteur : Stén BIENVENU